18. Améliorez votre stratégie d’incitation à la vente.

18. Améliorez votre stratégie d’incitation à la vente.

20 conseils pour améliorer la performance des ventes de votre entreprise.

L’entreprise a une équipe de commerciaux. Le chef d’entreprise a compris qu’il faut stimuler les ventes et il met en place un programme d’incitation à la vente. Il souhaite améliorer sa stratégie d’incitation à la vente. Il est prudent d’éviter de lancer un tel programme à la création d’entreprise. Souvenez-vous, monter son entreprise, c’est d’abord s’assurer qu’on ne va pas commercialiser un produit dont personne ne veut. Si vous stimulez vos commerciaux avec l’appât des commissions et le chiffre d’affaires, vous en ferez des mercenaires. Or, vous avez besoin de chercheurs. Le chercheur échange avec les nouveaux clients. Il s’assure que les clients qu’ils ont qualifié ont un besoin ou un problème auquel le produit de l’entreprise apporte une solution. Il va donc assurer le suivi-client avant, pendant et après l’achat. Cela aidera alors l’entreprise dans le tunnel des ventes et dans la fidélisation de la clientèle. 

Par ailleurs, les commerciaux risquent de faire un focus sur le volume des ventes et sur la marge. Or, s’agissant de la marge, ils ont peu de jeu sur cette notion.

Vous devriez inciter les commerciaux à vendre davantage à un prix vendeur que vous avez défini comme le prix le plus profitable à l’entreprise. Votre personnel de vente sera alors obligé de se concentrer sur la création de valeur pour le client. Ils auront moins tendance à promouvoir les réductions de prix et autres avantages commerciaux pour conclure des ventes. Le client satisfait par la valeur de votre produit est celui qui acceptera le processus de fidélisation et ou parlera de vous à ses proches, son réseau. C’est pour cela qu’il est intéressant de récompenser votre équipe de vente sur la fidélisation de clientèle ou bien sur l’acquisition de « bons clients ». Il s’agit des clients qui présentent un risque modéré voire nul en termes de taux de réclamation ou bien de problèmes. 

Enfin, une équipe de commerciaux, ça se gère et leur moral aussi. Par conséquent, une touche humaine avec un restaurant en cas de belles ventes, ou bien de dépassement des objectifs seront les bienvenus pour maintenir le moral de vos troupes au meilleur niveau.

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18. Améliorez votre stratégie d'incitation à la vente.
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18. Améliorez votre stratégie d'incitation à la vente.
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L'équipe de ventes doit créer de la valeur pour les clients de l'entreprise. Les incitations pour motiver les troupes viennent récompenser davantage les commerciaux qui stimulent la fidélisation chez les clients.
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